Clientes objetivo es el nombre que se les da al público principal de una empresa, sus potenciales compradores o consumidores de bienes y productos. Cada cliente tiene una personalidad diferente, y, por lo tanto, tratar de vender a todos por igual puede ser una mala idea.
En nuestros informes con módulo de estilo comercial identificamos y ayudamos a los comerciales a entender los estilos de los clientes objetivos
4 tipos básicos de estilos de clientes objetivo
A continuación se explicarán los tipos de perfiles y cómo tratarlo.
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA D (DECISIVO):
Los clientes objetivo de perfil con tendencia D (decisiva) son personas con características bastante marcadas, son directos al expresar sus necesidades y suelen tener muy claras sus prioridades.
Trabajar con este tipo de clientes puede tener sus complicaciones. Son personas impacientes y directas. Estas son sus características principales.
- Hablan de forma directa y decidida, puede que con rapidez
- Expresan con claridad cuál es su necesidad, queja o problema
- Pueden mostrar algo de nerviosismo, inquietud o impaciencia
- Se enojan con facilidad, pueden perder la calma rápidamente
- Pueden que eleve su tono de voz si la situación le frustra
- Pueden volverse arisco, avasallador e incluso algo agresivo con facilidad
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA I (INTERACTIVO):
Los clientes objetivo cuya personalidad tiene tendencia I (interactiva), son más fáciles de tratar, suelen ser muy claros y explicativos con las especificaciones que necesitan. Aunque, cabe resaltar que son personas bastante emocionales, esto puede llegar al punto en el que alcen su voz o dejen de ser objetivos.
Estas son algunas de sus características principales:
- Habla con muchas explicaciones, muchas veces con un enfoque personal o emocional
- Puede que no sea fácil clarificar cuál es su verdadera necesidad, queja o problema
- Se suelen mostrar muy sociable, a veces, tan informal y personal como si ya nos conociera
- Cuando pierden la calma pueden controlar la conversación y volverse poco racional
- Si la situación les frustra, pueden mostrarse muy emocional y tomar las cosas personalmente
- Pueden utilizar el lenguaje para atacarnos, mucha gesticulación y elevar su voz
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA S (SERENO):
Los clientes objetivo que tienen una personalidad con tendencia a S (serena), son mucho más fáciles de tratar. Su personalidad los convierte en clientes preferidos, son personas que no demuestran enojo alguno o disgusto.
También es importante resaltar que las personas con esta tendencia suelen explicar su inconformidad varias veces.
Su única intención es que quede claro lo que necesita o su problema, estas son sus principales características:
- Hablan de forma tranquila con un ritmo más bien lento
- Pueden repetir varias veces su necesidad, queja o problema para asegurarse que le entendemos
- Se suelen mostrar pacientes, comprensivos y amables
- No suelen mostrar enojo, en ocasiones solo cuando se siente en un callejón sin salida
- Pueden que lo que le decimos no provoque ninguna reacción emocional aparente
- Generalmente, no muestran agresividad, más bien insistencia en su problema o situación
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA C (CUMPLIDOR):
Este tipo de clientes objetivo, suelen tener una personalidad seca, expresan sus problemas o necesidades de manera fría y concisa.
Son muy detallados con la solución a sus necesidades, muy pocas veces son agresivo, pero cuando lo son suelen ser bastante fuerte. La diplomacia es su lenguaje.
Estas son algunas de sus características:
- Habla de modo tranquilo, sin embargo, puede que un poco seca, fría o impersonal
- Expresa con exactitud su problema o situación, generalmente con detalles
- Suele ser muy diplomático y mantener la calma, se muestra paciente
- No pierde los nervios con facilidad, a veces parece perderlos fuera de contexto
- Suele requerir de muchas explicaciones y tener claro cómo y cuándo se le ayudará
- Tarda mucho en mostrar agresividad, aunque si llega al punto puede volverse muy agresivo
Es importante recalcar que se debe vender a los clientes según el perfil que tengan estos. Para conocer cómo capacitar a sus trabajadores es necesario realizar pruebas con una alta eficacia como nuestras pruebas DISC con Módulos de Estilo Comercial.
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