“Cliente objetivo”, es el nombre que se les da al público principal de una empresa, sus potenciales compradores o consumidores de bienes y productos. Cada cliente tiene una personalidad diferente, y por lo tanto, tratar de vender a todos por igual puede ser una mala idea. En nuestros informes con módulo de estilo comercial identificamos y ayudamos a los comerciales a entender los 4 tipos básicos de estilos de clientes. A continuación se explicarán los tipos de perfiles y cómo tratarlo.
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA D (DECISIVO):
Los clientes objetivo de perfil con tendencia D (decisiva), son personas con características bastante marcadas, son directos al expresar sus necesidades y suelen tener muy claras sus prioridades.
Trabajar con este tipo de clientes puede tener sus complicaciones, son personas impacientes y directas, estas son sus características principales.
- Habla de forma directa y decidida, puede que con rapidez
- Expresa con claridad cuál es su necesidad, queja o problema
- Puede mostrar algo de nerviosismo, inquietud o impaciencia
- Se enoja con facilidad, puede perder los nervios rápidamente
- Puede que eleve su tono de voz si la situación le frustra
- Puede volverse arisco, avasallador e incluso algo agresivo con facilidad
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA I (INTERACTIVO):
Los clientes objetivo cuya personalidad tiene tendencia I (interactiva), son más fáciles de tratar, suelen ser muy claros y explicativos con las especificaciones que necesitan. Aunque, cabe resaltar que, son personas bastante emocionales, esto puede llegar al punto en el que alcen su voz o dejen de ser objetivos.
Estas son algunas de sus características principales:
- Habla con muchas explicaciones, muchas veces con un enfoque personal o emocional
- Puede que no sea fácil clarificar cuál es su verdadera necesidad, queja o problema
- Se suele mostrar muy sociable, a veces, tan informal y personal como si ya nos conociera
- Cuando pierde los nervios puede controlar la conversación y volverse poco racional
- Si la situación le frustra puede mostrarse muy emocional y tomar las cosas personalmente
- Puede utilizar el lenguaje para atacarnos, mucha gesticulación y elevar su voz
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA S (SERENO):
Los clientes objetivo que tienen una personalidad con tendencia a S (serena), son mucho más fáciles de tratar. Su personalidad los convierte en clientes preferidos, son personas que no demuestran enojo alguno o disgusto.
También es importante resaltar que las personas con esta tendencia suelen explicar su inconformidad varias veces. Su única intención es que quede claro lo que necesita o su problema, estas son sus principales características:
- Habla de forma tranquila con un ritmo más bien lento
- Puede que repita varias veces su necesidad, queja o problema para asegurarse que le entendemos
- Se suele mostrar paciente, comprensivo y amable
- No suele mostrar enojo, en ocasiones solo cuando se siente en un callejón sin salida
- Puede que lo que le decimos no provoque ninguna reacción emocional aparente
- Generalmente, no muestra agresividad, más bien insistencia en su problema o situación
PERFIL DE UN CLIENTE CON TENDENCIA C (CUMPLIDOR):
Este tipo de clientes objetivo, suelen tener una personalidad seca, expresan sus problemas o necesidades de manera fría y concisa. También es necesario ser muy detallado con la solución a sus necesidades, muy pocas veces es agresivo, pero cuando lo es, suele ser bastante fuerte. La diplomacia es su lenguaje. Estas son algunas de sus características:
- Habla de modo tranquilo, sin embargo, puede que un poco seca, fría o impersonal
- Expresa con exactitud su problema o situación, generalmente con detalles
- Suele ser muy diplomático y mantener la calma, se muestra paciente
- No pierde los nervios con facilidad, a veces parece perderlos fuera de contexto
- Suele requerir de muchas explicaciones y tener claro cómo y cuándo se le ayudará
- Tarda mucho en mostrar agresividad, aunque si llega al punto puede volverse muy agresivo
Es importante recalcar que se debe vender a los clientes según el perfil que tengan estos. Para conocer cómo capacitar a sus trabajadores es necesario realizar pruebas con una alta eficacia como nuestras pruebas DISC con Módulos de Estilo Comercial.
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